Всеки знае от какво има нужда, кое му харесва и за какво точно да похарчи парите си. Онлайн потребителите не са изключение. Те са наясно какво търсят и как да го намерят. Може ли обаче търговецът да повлияе на избора на клиентите и как да го направи? Една ефективна тактика е предложението за покупка на по-скъпа версия на вече избран продукт, позната като upselling.
Въпросната по-скъпа версия се свързва с по-висок клас артикул, който има същото предназначение като разглеждания от клиента продукт, но притежава по-добри характеристики или повече функционалности. По-високата му стойност се дължи именно на допълнителните му възможности и параметри.
Във всяка продуктова страница има място за специална секция за свързани продукти, която е част от качествената изработка на онлайн магазин. Съществуват различни техники за привличане на клиентско внимание към стоките, предназначени за upselling.
Ако магазинът има многобройна база от клиенти, подходящ вариант е директното предлагане на по-скъпи модели чрез изпращането на имейл. Офертата се прави на база вече закупен подобен артикул, когато същият има по-нова и актуална версия (и по-скъпа). При избора на алтернативен продукт, определяща е ползата за клиента.
Колкото и впечатляващи текстове да измислите за вашите бутони обаче, ако те са незабележими, ще се окажат напълно безполезни. За да не останат невидими за потребителите, трябва да бъдат с подходящи размери и съответстващ на бранда избор на цвят. Не ги ограничавайте само на началната страница, нека са навсякъде. Ако е необходимо, за усилване на ефекта, може да ги има повече пъти на една и съща страница. За да не сблъскате няколко различни бутона с покани за действие, подредете ги приоритетно. Естествено, първото място трябва да бъде за този от тях, от който очаквате най-печелившата за вас реакция. Не забравяйте да ги тествате постоянно, за да сте сигурни, че работят на 100 процента и изпълняват основната си мисия - да увеличават клиентския поток и продажбите във вашия онлайн магазин.
Цената има съществена роля. Тя не трябва да надвишава многократно тази на по-евтиния вариант. Оптималната разлика е в рамките на 25%. Това е така наречената психологическа бариера, която не бива да се преминава. Отвъд нея, потребителите трудно харчат пари, без значение колко са мотивирани да купуват и с какъв бюджет разполагат.
Успехът на upselling тактиката в голяма степен зависи от примамливата презентация. По-скъпите артикули трябва да бъдат предложени по възможно най-атрактивния начин. Внимателно да бъдат подбрани снимките, заглавието и цялото описание. Всяка допълнителна информация, която е ценна, следва да бъде подходящо добавена.
Предложението за по-скъпи стоки има и скрит емоционален момент. Традиционно това са най-харесваните артикули в дадена категория, най-коментираните, получилите най-висока оценка, най-често добавяните в листата с любими, най-продаваните. Всичко това ги прави желани от потребителите.
Решението кои точно продукти да влязат в секцията на свързаните артикули, зависи и от целевата аудитория. Изборът е значително по-лесен, когато клиентският профил е ясно очертан.